一個企業(yè)和一個國家一樣，都需要造勢，聲勢是兵法中最上層的戰(zhàn)略，不戰(zhàn)而屈人之兵，就是通過造勢。企業(yè)制作宣傳片正是通過對企業(yè)整體實力進(jìn)行包裝和造勢，讓人了解你的實力，其最終目的是傳播企業(yè)形象，銷售產(chǎn)品。
10分鐘企業(yè)專題片如何打動客戶
企業(yè)專題片從內(nèi)容上分主要有兩種，一種是企業(yè)形象片，另一種是產(chǎn)品直銷片。前者主要是整合企業(yè)資源，統(tǒng)一企業(yè)形象，傳遞企業(yè)信息。它可以促進(jìn)受眾對企業(yè)的了解，增強(qiáng)信任感，從而帶來商機(jī)。而產(chǎn)品直銷片主要是通過現(xiàn)場實錄配合三維動畫，直觀生動地展示產(chǎn)品生產(chǎn)過程、突出產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和使用方法。從而讓消費(fèi)者或者經(jīng)銷商能夠比較深入地了解產(chǎn)品，營造良好的銷售環(huán)境。企業(yè)宣傳片的直接用途主要有：促銷現(xiàn)場、項目洽談、會展活動、競標(biāo)、招商、產(chǎn)品發(fā)布會、統(tǒng)一渠道中產(chǎn)品形象及宣傳模式等。
專題片不僅僅是畫面的精美、內(nèi)容的生動，更要求能夠統(tǒng)一企業(yè)形象和產(chǎn)品特點(diǎn)。通過整合企業(yè)資源，統(tǒng)一企業(yè)形象，傳遞企業(yè)信息，促進(jìn)受眾對企業(yè)的了解，增強(qiáng)信任感，從而帶來商機(jī)。
如何讓那些經(jīng)營了多年，創(chuàng)造了無數(shù)財富的企業(yè)，在這十幾分鐘里，說透它們的生命價值，思想深度、社會成就和夢想的觸手可及呢。
必須看到，無論哪個現(xiàn)代的成功企業(yè)，經(jīng)過幾十年市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，大都篩選出了一個具有較高文化修養(yǎng)和鑒賞水平，具有很強(qiáng)思辨意識和認(rèn)識能力，具有專業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格和管理水平的領(lǐng)導(dǎo)群體。他們對企業(yè)宣傳片制作過程所強(qiáng)調(diào)的諸如：本企業(yè)占地多少畝，固定資產(chǎn)量，職工文化構(gòu)成，年產(chǎn)值多少，企業(yè)在本系統(tǒng)的地位、作用，有多少勞模，以及領(lǐng)導(dǎo)人的來訪、指導(dǎo)等因素。他們也希望有一種片子，對他們的生存狀態(tài)及生活方式，價值取向，思維方式進(jìn)行深度的挖掘，并賦予它獨(dú)特的文化內(nèi)涵，從而樹立在社會經(jīng)濟(jì)生活中獨(dú)特文化意義的企業(yè)形象。
但能夠為企業(yè)做出好宣傳片的從業(yè)人員并不多。傳媒市場競爭的殘酷，社會經(jīng)濟(jì)的快速成長，電視節(jié)目的重壓，都使電視從業(yè)人員身不由己地卷入了經(jīng)濟(jì)的旋渦而難以自拔。這一現(xiàn)象實屬生存需要本無可厚非，但我們卻不情愿地看到，電視形態(tài)和樣式的雷同、抄襲、模式、低俗、淺薄的東西越來越多，而真正的廣告人越來越少，充電、學(xué)習(xí)、深造幾乎成為空話。在這個現(xiàn)狀下，很難做出讓我們自己怦然心動從而讓企業(yè)也隨之振奮的宣傳片/專題片。
企業(yè)的宣傳片/專題片是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膹V告，非專業(yè)策劃人不可為之。
當(dāng)我們觸及一個企業(yè)時，首先看到的是經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品營銷以及一系列的數(shù)字，我們能把這冷冰冰的概念變成激情奔涌的歌唱嗎？我們能把這枯燥的數(shù)字變成美麗的詩嗎？
其實，只要我們理清了創(chuàng)作的思路，就會很快接近企業(yè)所要的東西，這也是作為廣告策劃人對自己的基本要求。我們認(rèn)為，為企業(yè)制作的宣傳片應(yīng)當(dāng)具有較高尚的人格情操和絕不低俗的審美情趣；具有雄厚的思辨色彩，說服能力和思想的塑造力；具有刻骨銘心，發(fā)人深省的精神震撼力；具有引人向上，催人淚下的道德情感力量。
專題片是“工業(yè)品”與生俱來的最好的推銷工具
真正推動工業(yè)品營銷走向科學(xué)化道路的，首先是一些具有科學(xué)精神的銷售學(xué)研究者；它們基于對消費(fèi)心理、對組織行為學(xué)等的研究，提出了很多“工業(yè)品”推銷工具。濟(jì)南知行廣告認(rèn)為，宣傳片天生就是“工業(yè)品”最好的“推銷工具”，既然是推銷工具，就需要研究好好“工業(yè)品”本身的特點(diǎn)，再使用它。
“工業(yè)品”企業(yè)要依靠專題片打天下，就要有一條優(yōu)秀的宣傳片可以海納百川，把企業(yè)有價值的信息完整、完美傳遞給客戶。
從“工業(yè)品”現(xiàn)有的一些研究分類可看出，“工業(yè)品”確實跟大眾消費(fèi)品的區(qū)別很大。
原材料：特點(diǎn)是供貨方較多、質(zhì)量差別小
主要設(shè)備：特點(diǎn)是技術(shù)、服務(wù)和品牌信任感
附屬設(shè)備：特點(diǎn)是價格低、供應(yīng)多、標(biāo)準(zhǔn)化、采購自由度大
零配件：特點(diǎn)是品種復(fù)雜、專用性強(qiáng)、及時供貨
半成品：特點(diǎn)是可塑性強(qiáng)，質(zhì)量規(guī)格明確，來源多，要求供貨及時，銷信服務(wù)是關(guān)鍵
消耗品：特點(diǎn)是價值低、替代性強(qiáng)、壽命短、重復(fù)購買，要求方便，廣泛渠道，價格成惠，交貨及時
最好的專題片就是反映企業(yè)價值鏈的整合營銷過程。
所謂“價值鏈營銷，就是整合從供應(yīng)商到生產(chǎn)、技術(shù)部門等的所有力量，一起來致力于擴(kuò)大下游客戶的業(yè)務(wù)量，從而拉動客戶對自己產(chǎn)品的需求。
好的專題片應(yīng)該要達(dá)到這種高度，讓客戶能清晰地了解到企業(yè)的生產(chǎn)、實力、服務(wù)、技術(shù)、人才、創(chuàng)新、理念等在本行業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢地位，選擇企業(yè)做為合作伙伴的必要性，及其對自身價值的提高。
當(dāng)然也有“工業(yè)品”企業(yè)企圖建立“品牌大眾化”，對終端消費(fèi)者實施影響力，例如利樂公司以大眾媒體宣傳“走近利樂、走近新鮮，統(tǒng)一潤滑油向消費(fèi)者宣傳“多一份潤滑、少一份摩擦，都是走的品牌大眾化道路；例如，松下企業(yè)就是一家已經(jīng)“品牌大眾化的企業(yè)；彩電企業(yè)購買松下的生產(chǎn)線，不僅得到產(chǎn)品，還獲得松下企業(yè)品牌所有要素的掩護(hù)；如，當(dāng)彩電企業(yè)對客戶說“我們采用的是松下的生產(chǎn)線時，它能獲得更高的銷售價格、更大的銷售量、更低的傳播成本、更高的信任；當(dāng)他向同行、向社會公眾證明“我們采用的是松下的生產(chǎn)線時，能獲得更高的社會地位；當(dāng)他向員工、向人才市場闡明“我們采用的是松下的生產(chǎn)線時，能獲得人才們更高的信心，和員工更高的自豪感。
當(dāng)然，這對現(xiàn)階段大部分工業(yè)品企業(yè)仍然是不適用的。當(dāng)您無法實施大眾傳播的時候，我們需要的是把握好專題片的小眾傳播。利用“企業(yè)品牌化”營銷來增加客戶的價值。
菲利普.科特勒的《B2B品牌管理》，是對工業(yè)品企業(yè)“企業(yè)品牌化技術(shù)的系統(tǒng)的總結(jié)；“企業(yè)品牌化是指：圍繞客戶價值，給你企業(yè)建立一個有利于下游客戶的品牌聯(lián)想，再整合你企業(yè)的所有要素，以真實的價值，來證明這個聯(lián)想；這樣，客戶購買產(chǎn)品的同時，等于購買了整個企業(yè)的掩護(hù)；
你不僅給客戶提供產(chǎn)品層面利益（技術(shù)、性能、質(zhì)量、價格等），還提供來自企業(yè)層面的利益，如價值觀念，投資者、經(jīng)營者成功經(jīng)歷、經(jīng)營風(fēng)格、人格魅力、道德品質(zhì)；企業(yè)文化規(guī)范，企業(yè)對人、對合作伙伴、對客戶、對社會公眾等的價值觀，處世原則；投資經(jīng)營團(tuán)隊的形象；企業(yè)基層團(tuán)隊的形象；
這些來自企業(yè)價值層面產(chǎn)生的附加利益，可以降低客戶的尋找成本、變相降低采購成本，可以提升客戶的競爭力，可以幫助拓展客戶的業(yè)務(wù)，可以提高客戶對員工、對更下游客戶的號召力；
這些，都是“企業(yè)品牌化給客戶帶來的附加利益。
所以，精心規(guī)劃工業(yè)品企業(yè)的品牌宣傳，致力于企業(yè)的品牌化，能夠為下游企業(yè)創(chuàng)造新的價值，從而提高對下游客戶的吸引力。
“工業(yè)品”的宣傳片，基本上是一個價值的發(fā)現(xiàn)、傳遞、創(chuàng)造、增值的過程；在這一過程中，價值的評估是前提，價值的創(chuàng)造、增值是關(guān)鍵，價值的傳遞也不可或缺。
|
寧公網(wǎng)安備 64010602000121號
上一篇：